Een verkoopgesprek is geen gesprek maar een demonstratie. De leverancier laat zien wat zijn pakket het beste doet, in de volgorde die hij honderd keer heeft geoefend. Als je alleen kijkt en knikt, kom je eruit met een gevoel en niet met informatie.
Neem daarom een lijst mee en werk hem af. Vraag om schriftelijke antwoorden op de punten die er echt toe doen, want een uitspraak in een gesprek is later geen afspraak. Hieronder twintig vragen, in de volgorde waarin je ze stelt.
Over jouw situatie
1. Hebt u klanten die op mij lijken, qua aantal deelnemers en soort programma? Vraag door: hoeveel deelnemers, welk pakket, hoe lang klant. Vraag of je met er een mag praten.
2. Wat gaat er in mijn situatie waarschijnlijk niet goed werken? De belangrijkste vraag van de lijst. Wie hier "niets" antwoordt, kent zijn eigen product niet of luistert niet. Een goede leverancier noemt twee dingen en legt uit hoe anderen daarmee omgaan.
3. Welke punten van mijn eisenlijst zitten er niet in? Stuur je eisenlijst vooraf en vraag per regel om ja, kan met extra werk, of nee. Wie op alle regels ja zegt, heeft de lijst niet gelezen.
Over de prijs
4. Wat is de totale prijs over drie jaar bij het dubbele van mijn verwachte aantal deelnemers? Zie wat een leerplatform kost.
5. Hoe telt u een gebruiker? Per account, per inlog of per toegewezen cursus. Vraag om deze definitie in het contract.
6. Welke prijs geldt bij verlenging, hoe vaak wordt die aangepast en zit er een maximum aan?
7. Welke posten vallen buiten de genoemde prijs? Inrichten, koppelingen, extra beheerders, video, transactiekosten.
8. Wat is de opzegtermijn en wanneer moet ik uiterlijk opzeggen? Zie de kosten die je pas later ziet.
Over de inhoud en het gebruik
9. Kunt u laten zien hoe ik een les aanpas die al loopt? Wat gebeurt er met mensen die halverwege zijn?
10. Hoe voeg ik vijftig deelnemers tegelijk toe? Laat het doen in de demo, niet uitleggen.
11. Hoe zie ik wie is vastgelopen? Vraag om het scherm dat je elke week gaat gebruiken.
12. Hoe werkt de toetsmotor? Vragenbak, cesuur, aantal pogingen en wat er gebeurt als iemand halverwege de verbinding verliest. Zie certificaten en toetsen.
13. Kan ik het certificaat in mijn eigen opmaak zetten, met een uniek nummer dat te controleren is?
Over techniek
14. Kan de omgeving op mijn eigen domein draaien en kan e-mail vanaf mijn eigen adres worden verstuurd? Vraag om een bestaande klant die het zo heeft en kijk in de adresbalk. Zie eigen domein en huisstijl.
15. Welke koppelingen zijn er en is er een openbaar gedocumenteerde programmeerkoppeling? Zie de koppelingen die je nodig hebt.
16. Ondersteunt u single sign-on, met welke standaard, in welk pakket en wie richt het in?
17. Kunt u SCORM of xAPI afspelen? Alleen relevant als je materiaal inkoopt of aangeleverd krijgt.
Over de risico's
18. Krijg ik een verwerkersovereenkomst, waar staan de gegevens en binnen hoeveel uur meldt u een datalek? Zie de AVG en waar je gegevens staan.
19. Hoe krijg ik mijn deelnemers, resultaten en cursusmateriaal er weer uit, in welk formaat en wat kost dat? Vraag om nu al een voorbeeldexport te zien. Dit is de vraag waaraan je het meest hebt en die het minst gesteld wordt.
20. Wie helpt mij als er iets stuk is, op welke dagen en tijden en binnen welke termijn? Vraag ook wat er gebeurt buiten die tijden, want cursisten werken 's avonds.
Hoe je de antwoorden weegt
Let minder op wat er gezegd wordt en meer op hoe. Drie signalen die er in de praktijk toe doen.
Concreet tegenover algemeen. "Ja, dat kan" is geen antwoord. "Ja en dat werkt zo, ik laat het zien" is er wel een.
Nee zeggen. Een leverancier die op twee punten eerlijk nee zegt, is betrouwbaarder dan een die overal ja zegt. Je bent op zoek naar iemand die weet waar zijn product ophoudt.
Wie er antwoordt. Als een verkoper elke technische vraag moet doorspelen en het antwoord komt drie dagen later, weet je hoe de ondersteuning straks gaat.
Het belangrijkste doe je na het gesprek
Vraag om een proefperiode waarin je je eigen cursus met vijf echte deelnemers draait. Niet met voorbeeldmateriaal, maar met jouw video's, jouw teksten en jouw toets. Doe daarna de vijf minuten waar je later blij mee bent: probeer alles te exporteren en kijk wat eruit komt.
Wat het kost als je deze stappen overslaat, staat in wat een verkeerde keuze kost. Weet je nog niet welke soort oplossing je zoekt, begin dan bij de keuzehulp.